Aaron Amat/bigstockphoto.com

Marketingowcy często odwołują się do emocji. Dość często w swoich przekazach wykorzystują element strachu, w szczególności strach przed utratą.

Strach przed utratą jest jednym z istotnych impulsów sprzedażowych. To nic innego jak lęk przed przegapieniem wyjątkowej okazji. Widząc okazję ludzie obawiają się, że tak atrakcyjna promocja już więcej się nie powtórzy i bezpowrotnie utracą szansę na tak korzystny zakup. Strach przed utratą często wzmaga w konsumentach niepohamowaną chęć posiadania danej rzeczy i powoduje nieprzemyślane zakupy pod wpływem chwili.

Chwyty stosowane w marketingu internetowym często są zbliżone do tych stosowanych w marketingu tradycyjnym. Online najchętniej wykorzystywane są oferty z limitem czasowym i oferty w ograniczonej ilości.

Oferta z limitem czasowym

W sklepach bardzo często stosowaną praktyką są promocje świąteczne, promocje na Black Friday, czy wyprzedaże posezonowe. Łączy je z góry określona data końca danej promocji. Jeśli promocje obowiązywałyby przez dłuższy czas, nie miałyby takiej skuteczności. Dzięki limitowi czasowemu wywołują strach w kupujących i mobilizują go do szybkiego zakupu. Zadaniem takiego chwytu jest wywołanie w konsumencie wrażenia, że jeśli nie kupi danego produktu właśnie w tej chwili, może już nie zdążyć nabyć go w tak atrakcyjnej cenie.

Sporadycznie zdarza się bardziej zaostrzona forma marketingu czasem. Niektóre portale opierające się na modelu biznesowym treści dostępnych jedynie po opłaceniu abonament stosują jeszcze mocniejszy przekaz. Dając możliwość nabycia dostępu do swoich portali tylko kilka razy w ciągu roku, przez bardzo krótki okres, chcą wzbudzić wrażenie, że jeśli klient nie wykupi dostępu w danym momencie, nie będzie mógł skorzystać z treści przez dłuższy czas.

Oferta w ograniczonej ilości

Drugim często stosowanym chwytem jest informowanie o ograniczonej ilości sztuk w ramach danej promocji. To o tyle skuteczniejsza metoda, że potencjalny klient nie wie, ile sztuk promocyjnego towaru jest nadal dostępnych. Dzięki temu ma jeszcze większą motywację do szybkiej decyzji zakupowej, chce wszak zdążyć przed innymi.

Plusem takiego chwytu jest to, że tylko sprzedający posiada wiedzę o faktycznej liczbie pozostałych sztuk promocyjnego produktu. Jeśli promocja przyczyni się do dobrych wyników sprzedażowych, może niezauważenie zwiększyć pulę dostępnych produktów. Może również zakończyć promocję w dowolnym momencie.

Strach w marketingu online

Impulsy bazujące na strachu pojawiają się nie tylko w marketingu tradycyjnym, ale również w marketingu internetowym. Szczególnie często są wplatane w mailingi, reklamy graficzne, social media, znajdują się również na stronach internetowych, czy nawet reklamach Google Ads.

By użyć impulsu zakupowego tego typu, można zastosować w przekazach reklamowych m.in. poniższe elementy:

• licznik pokazujący, że pozostało tylko X sztuk w promocyjnej cenie,
• zegar odmierzający czas do końca promocji,
• zestawienie promocyjnej ceny ze standardową.

Dzięki zastosowaniu powyższych elementów strachu wyniki sprzedażowe mogą znacznie wzrosnąć, a dana firma czy sklep poszerzy grono swoich klientów i zdobędzie nowe leady.

Zupełnie inną kategorią jest z kolei nawiązywanie w marketingu do strachu w celu przestrzegania użytkowników przed danym negatywnym zachowaniem. Tego typu przekazy wykorzystywane są przede wszystkim w filmach reklamowych kampanii ostrzegających np. przed nadmierną prędkością na drogach, niezapinaniem pasów, czy spożywaniem substancji psychoaktywnych.